16نشانه كه وقتش رسيده شغلتان را ترك كنيد
1- اطلاعات مشتري: شامل انواع اطلاعات از نوع محصول آنها، مزيت‌هاي آنها، افراد موثر و تصميم‌گير سازمان، خصلت‌هاي فردي و روحي و رواني آنها و هر آنچه كه مي‌تواند به فرآيند تصميم‌گيري در مورد تعيين استراتژي مذاكره كمك كند.
2- اطلاعات مربوط به تامين‌كنندگان: براي انجام يك پروژه بايستي تمامي منابع موجود براي اجراي پروژه شناسايي و ارزيابي شوند، چون بديهي است، گاهي اوقات براي اجراي برخي پروژه‌ها بايستي از توانمندي مجموعه‌‌اي از افراد و سازمان‌هاي مختلف ديگر استفاده كرد.
3- اطلاعات مربوط به رقبا: اگر رقبا را به سه دسته رقيب بزرگ، تازه وارد‌ها و عرضه‌كنندگان محصولات جايگزين بخش‌بندي كنيم، اطلاعات مربوط به آنها به عنوان يكي از مهم‌ترين موانع رسيدن ما به هدف مي‌تواند حياطي و تعيين‌كننده باشد.
4- موضوع مذاكره: چنانچه ندانيم در چه موردي حرف مي‌زنيم، حتي اگر بزرگ‌ترين مذاكره‌كننده دنيا نيز باشيم، معمولا نمي‌توانيم نتيجه مناسبي از مذاكره به دست آوريم.
5- شرايط وضعيت فعلي مملكت از لحاظ جايگاه‌هاي موجود در بازارهاي جهاني، قوانين موجود، محدوديت‌ها يا تسهيلات موجود تجاري: بديهي است عدم آشنايي با قوانين تجاري مي‌تواند باعث شود خروجي‌هاي كار، چندان مناسب از كار در نيايند.
6- شناخت رقباي طرفي كه با او در حال مذاكره هستيم: بديهي است اطلاعات ما از رقباي طرف مورد مذاكره مي‌تواند به ميزان زيادي موضع ما را در مذاكره بالا ببرد.
7- شناخت بازار و صنعتي كه در آن مشغول مي‌باشيم: بايد دانست كه طبيعت بازارهاي مصرفي و تجارتي و دولتي، با همديگر تفاوت‌هاي اساسي دارند. بدين رو نمي‌توان با استراتژي مناسب يك بازار براي بازار ديگر اقدام كرد.
8- شناخت نقاط فشار: اگر بتوانيم نقاطي را كه طرف مقابل به واسطه آنها در فشار است شناسايي كنيم، قطعا از موضع مذاكره بهتري برخوردار خواهيم بود. براي مثال اگر دولت دريافت بيمه شخص ثالث را براي تمامي اتومبيل‌ها اجباري كرده است، به اين ترتيب، موضع نمايندگي‌هاي بيمه‌اي براي فروش بيمه‌نامه‌ها بهتر خواهد شد يا مثلا اگر دولت يا كارفرمايي اخذ بيمه نامه تمام خطر را براي پيمانكار اجباري كند، قطعا موضع شركت‌هاي بيمه در مذاكرات با كارفرما‌ها بهبود چشمگيري مي‌يابد.
9- دانستن دستور جلسه پنهان : گاهي انگيزه طرف مقابل از مذاكره هماني نيست كه شما فكر مي‌كنيد و فرد هدف‌هاي ديگري را در سر مي‌پروراند يا دنبال مي‌كند. بارزترين مثال موجود در فرهنگ فارسي، ضرب‌المثل «دنبال نخود سياه رفتن» است. مثلا دو نفر مدير براي اينكه فرد سوم متوجه صحبت‌هاي آنها نشوند، از وي در خواست مي‌كنند گزارشي را به آنها تحويل دهد. گاهي طرف مقابل به اين دليل به شما مذاكره مي‌كند كه مثلا اطلاعات شما يا رقباي خود را به دست آورد يا حد آستانه و تحمل ما را نسبت به درخواست‌هاي منطقي و غير‌منطقي خود دريافت كند. در بسياري موارد، تشخيص منظور اصلي طرف از مذاكره ساده نيست، بدين رو بر هر مذاكره‌كننده‌اي واجب است با احتياط مذاكره كند و تا زماني كه منظور اصلي را متوجه نشده است، اطلاعات اساسي را بروز ندهد. بديهي است دريافت اطلاعات مربوط به دستور جلسه پنهان از منابع غير رسمي مي‌تواند بسيار مفيد باشد. بديهي است ورودي‌هاي ديگري نيز مي‌تواند براي مذاكره در نظر داشت؛ مثلا بحث آناليز ريسك مذاكرات، مي‌تواند يكي از ورودي‌هاي حياتي و تعيين‌كننده مذاكرات باشد. به رغم كم بودن يا متعدد بودن، آنها همگي بر يك اصل پافشاري مي‌كنند و آن اينكه قبل از هر مذاكره‌اي بايستي به آمادگي كامل رسيده و در شرايط خوب اطلاعاتي حضور پيدا كرد. بديهي است داشتن اطلاعات خوب، يكي از ابزارهاي قدرت در مذاكره به حساب مي‌آيد كه مي‌تواند موضع فرد را به نحو قابل‌ملاحظه‌اي بهبود بخشد. به طور خلاصه، مي‌توان گفت قبل از هر مذاكره‌اي بايستي در خود ايجاد‌قدرت كنيم و آن نيز از طريق دستيابي به ابزارهاي قدرت است كه مي‌تواند باعث تمايز‌ها و ارجحيت‌ها شود. بدين رو به جد درخواست مي‌شود قبل از مسلح شدن به ابزارهاي قدرت، براي مذاكره اقدامي صورت نگيرد؛ زيرا مذاكره در موضع ضعف هميشه موجب از دست دادن امتيازات فراوان و تبديل مذاكره دو طرفه به مذاكره يك طرفه مي‌شود. در سطر‌هاي پيشين، به بخشي از ورودي‌هايي كه مي‌توانند به عنوان ابزارهاي قدرت يا وجوه تمايز منجر شود، اشاره كرد؛ همانند تخصص، ارتباط، اقتدار فردي، قدرت مالي، قدرت سياسي، قدرت اقتصادي، قدرت علمي، قدرت فني و تكنولوژيكي، قدرت نظامي، قدرت دسترسي به رسانه‌ها و... از اين رو در انتهاي مبحث خاطرنشان مي‌شود كه مرحله پيش مذاكره، به مراتب مهم‌تر از مرحله مذاكره و پس مذاكره بوده، بدين رو بايد دانست ضرورت يادگيري اصول و قواعد مذاكره ما را از عمليات پيش مذاكره به هيچ وجه بي‌نياز نمي‌سازد.
منبع: كتاب اصول،فنون و هنرمذاكره