من تلاش ميكنم پس هستم

كوه بلندي بود كه لانه عقابي با چهار تخم، بر بلنداي آن قرار داشت.

يك روز زلزله‌اي كوه را به لرزه در آورد و باعث شد كه يكي از تخم‌ها از دامنه كوه به پايين بلغزد.

بر حسب اتفاق آن تخم به مزرعه‌اي رسيد كه پر از مرغ و خروس بود.

مرغ و خروس ها مي دانستند كه بايد از اين تخم مراقبت كنند و بالاخره هم مرغ پيري داوطلب شد تا روي آن بنشيند و آن را گرم نگهدارد تا جوجه به دنيا بيايد.

يك روز تخم شكست و جوجه عقاب از آن بيرون آمد.

جوجه عقاب مانند ساير جوجه‌ها پرورش يافت و طولي نكشيد كه جوجه عقاب باور كرد كه چيزي جز يك جوجه خروس نيست. او زندگي و خانواده اش را دوست داشت اما چيزي از درون او فرياد مي‌زد كه تو بيش از اين هستي. تا اين كه يك روز كه داشت در مزرعه بازي مي‌كرد متوجه چند عقاب شد كه در آسمان اوج مي‌گرفتند و پرواز مي‌كردند. عقاب آهي كشيد و گفت: اي كاش من هم مي‌توانستم مانند آنها پرواز كنم.

مرغ و خروس ها شروع كردند به خنديدن و گفتند: تو خروسي و يك خروس هرگز نمي‌تواند بپرد.

اما عقاب همچنان به خانواده واقعي‌اش كه در آسمان پرواز مي‌كردند خيره شده بود و در آرزوي پرواز به سر مي‌برد.

اما هر موقع كه عقاب از رويايش سخن مي‌گفت به او مي‌گفتند كه روياي تو به حقيقت نمي‌پيوندد و عقاب هم كم كم باور كرد.

بعد از مدتي او ديگر به پرواز فكر نكرد و مانند يك خروس به زندگي ادامه داد و بعد از سالها زندگي خروسي، از دنيا رفت.

تو هماني كه مي‌انديشي، هرگاه به اين انديشيدي كه تو يك عقابي به دنبال روياهايت برو و به حرف‌هاي مرغ و خروسهاي اطرافت فكر نكن.

نويسنده: گابريل گارسيا ماركز

پرسش 45 دلاري

يك برنامه‌نويس و يك مهندس در يك مسافرت طولاني هوائي كنار يكديگر در هواپيما نشسته بودند.

برنامه‌نويس رو به مهندس كرد و گفت: «مايلي با همديگر بازي كنيم؟»

مهندس كه مي‌خواست استراحت كند محترمانه عذر خواست و رويش را به طرف پنجره برگرداند و پتو را روي خودش كشيد.

برنامه‌نويس دوباره گفت: «بازي سرگرم‌كننده‌اي است. من از شما يك سوال مي‌پرسم و اگر شما جوابش را نمي‌دانستيد 5 دلار به من بدهيد. بعد شما از من يك سوال مي‌كنيد و اگر من جوابش را نمي‌دانستم من 5 دلار به شما مي‌دهم.»

مهندس مجدداً معذرت خواست و چشمهايش را روي هم گذاشت تا خوابش ببرد. اين بار، برنامه‌نويس پيشنهاد ديگري داد.

گفت: «خوب، اگر شما سوال مرا جواب نداديد 5 دلار بدهيد ولي اگر من نتوانستم سوال شما را جواب دهم 50 دلار به شما مي‌دهم. اين پيشنهاد چرت مهندس را پاره كرد و رضايت داد كه با برنامه‌نويس بازي كند.»

برنامه‌نويس نخستين سوال را مطرح كرد: «فاصله زمين تا ماه چقدر است؟»

مهندس بدون اينكه كلمه‌اي بر زبان آورد دست در جيبش كرد و 5 دلار به برنامه‌نويس داد. حالا نوبت خودش بود.

مهندس گفت: «آن چيست كه وقتي از تپه بالا مي‌رود 3 پا دارد و وقتي پائين مي‌آيد 4 پا؟»

برنامه‌نويس نگاه تعجب آميزي كرد و سپس به سراغ كامپيوتر قابل حملش رفت و تمام اطلاعات موجود در آن را مورد جستجو قرار داد. آنگاه از طريق مودم بيسيم كامپيوترش به اينترنت وصل شد و اطلاعات موجود در كتابخانه كنگره آمريكا را هم جستجو كرد. باز هم چيز بدرد بخوري پيدا نكرد. سپس براي تمام همكارانش پست الكترونيك فرستاد و سوال را با آنها در ميان گذاشت و با يكي دو نفر هم گپ (chat) زد ولي آنها هم نتوانستند كمكي كنند.

بالاخره بعد از 3 ساعت، مهندس را از خواب بيدار كرد و 50 دلار به او داد. مهندس مودبانه 50 دلار را گرفت و رويش را برگرداند تا دوباره بخوابد.

برنامه‌نويس بعد از كمي مكث، او را تكان داد و گفت: «خوب، جواب سوالت چه بود؟»

مهندس دوباره بدون اينكه كلمه‌اي بر زبان آورد دست در جيبش كرد و 5 دلار به برنامه‌نويس داد و رويش را برگرداند و خوابيد.

TEAM = Together Everyone Achieve More

تيم = همه با هم  دستيابي بيشتر 

اگر با اين باور و اين ديدگاه كه نيروي انساني ارزشمندترين سرمايه در مملكت و جامعه است بنگريم و اين ارزش گذاري به نسبت توانمندي ها و تخصص افراد صورت بگيرد، بايد زمينه اي فراهم نماييم كه اين توانمندي و اين توان بالقوه شكوفا شده و به ظهور برسد و از هدر رفتن آن جلوگيري شود.

يكي از راههايي كه مي تواند به كشف و شكوفايي و خلاقيت كاركنان منجر شود ايجاد فرصت در سايه توجيه صحيح و دقيق كاري است كه مي خواهيد انجام دهيد. پس لازم است:

1- به كاركنان فرصت دهيد تا قابل اعتماد بودن خود را به شما نشان دهند.

2- .به نقطه نظرات آنها به طور كامل توجه كنيد.

3- از فكر استراتژيك كليه كاركنان استفاده كنيد.

4- اجازه دهيد افراد توان مديريتي خود را نشان دهند.

اين حركت باعث مي شود كاركنان توانمند:

1- نسبت به كارشان رغبت زيادي پيدا كنند.

2- آنچه در ذهنشان مي گذرد بيان كنند.

3- انديشه هايشان را مهم دانسته و ارائه دهند.

4- نسبت به سازمانشان احساس مالكيت كنند.

5- ابداع و نوآوري داشته باشند.

يك مدير انگيزه ساز باشيد.

يك مدير براي موفقيت خود و سازماني كه در آن خدمت مي‌كند بايد در افراد خود ايجاد انگيزه كند. تا افراد در شرايط متفاوت كاري با دلسوزي عمل كنند. در همين راستا نكاتي كاربردي را خدمت مديران ارجمند عرض مي كنيم.

1- با كارمندان خود به خوبي رفتار كنيد.

مديران بايد با زيردستان خود به بهترين نحو برخورد كنند. و همانطور كه حريم‌ها را حفظ مي‌كند با آنان برخوردي دوستانه داشته باشد. كارمندان هميشه مديري مي‌خواهند كه آنها را با درايت و درك زيردستان رهبري كند. براي ايجاد چنين حسي كارهاي ساده‌اي مي‌توانيد انجام دهيد.

2- مانند يك برنده فكر كنيد.

يك مدير بايد بتواند با دو موقعيت برخورد كند اين دو موقعيت عبارتند از «برد» و «باخت». كاري كه بايد بكنيد اين است كه در همه شرايط حتي زمانيكه همه چيز عليه شماست مانند يك برنده فكر كنيد. لازم است كه خود را با همه تجهيزاتي كه يك برنده  دارد مجهز كنيد. هميشه به ياد داشته باشيد كه برد و باخت در داخل يك سيكل قرار دارند. اگر مدت زيادي است كه شكست خورده ايد اكنون وقت بردن شماست!

3- تفاوت‌ها را دريابيد.

كارمندان در يك سازمان با يكديگر تفاوتهاي مختلفي دارند. يك رفتار شما ممكن است براي كارمندي انگيزاننده و براي كارمند ديگر دلسرد كننده باشد. طبيعت افراد را دريابيد تا در ايجاد انگيزه در تك تك افراد موفق باشيد.

4- اهداف و پروژه‌هاي واقع‌گرايانه تعريف كنيد.

اهداف و پروژه‌هاي متوسطي ايجاد كنيد. اگر پروژه‌اي كه براي كارمندان تعريف مي‌كنيد سخت و دشوار يا بسيار عظيم باشد از همان ابتدا در آنها احساس غير قابل اجرا بودن را در آنها ايجاد مي‌كنيد. هدف شما بايد به گونه‌اي ايجاد يا به اهداف كوچكتر تقسيم شود كه از نظر پرسنل انجام شدني به نظر برسد. بعد از دست يافتن به هدف اكنون پروژه‌اي كمي بزرگتر تعريف كنيد.

5- از بي انگيزگي جلوگيري كنيد.

يكي از وظايف مديران ايجاد انگيزه براي زيردستان است. با توجه به شغل مدير گاهي مجبور مي‌شود افرادي را تنبيه يا جريمه كند. اين عمل ممكن است باعث رنجش كارمند شده، كه مي‌تواند در كارايي نيروي كار تأثير منفي بگذارد. بنابراين بايد بسيار دقت شود كه جريمه و تنبيه به عنوان يك تكنيك كنترلي استفاده مي‌شود و نبايد سبب ايجاد بي انگيزگي در نيروي كار شود.

6- افزايش دستمزد و تغييرات كوچك در كار

براي اينكه افراد را در انجام امور محوله مؤثرتر به كار گيريد روال يكنواخت كار را بشكنيد مي‌توانيد كمي به وظايف فرد اضافه كنيد يا تغييرات كوچكي در سيستم كاري او ايجاد كنيد. حتي پيشنهادات بسيار كوچك مدير مي‌تواند ارزشمند واقع شود. يكي ديگر از كارهايي كه مي‌توانيد بكنيد افزودن دستمزد كاركنان است.

7- پاداش غير مالي بدهيد.

پاداشهاي پولي هميشه كارساز واقع مي‌شود. ولي پاداش‌هاي غيرمادي هم به همان اندازه كارساز هستند. يك تشكر كوچك، يك تقدير نامه، يا چند كلمه ستايش از كارمند مي‌تواند بسيار مفيد باشد.

قبل از شروع به كار، آن را سازمان‌دهي كنيد

كار سازماندهي در مديريت يعني گرد آوردن همه منابع لازم براي به نتيجه رساندن كار. وقتي برنامه‌تان را كامل كرديد و دقيقاً دانستيد به چه چيزي مي‌خواهيد برسيد و چه چيزهايي براي رسيدن به آن لازم است، آن وقت شروع به كار كنيد به گرد آوردن منابع براي رسيدن به آن هدف يا نتيجه.

در سازماندهي مشخص مي‌كنيد دقيقاً چقدر پول لازم خواهيد داشت. افرادي كه لازم داريد و مهارت‌ها و توانايي‌هاي آن افراد را مشخص مي‌كنيد.

امكانات و املاكي كه لازم خواهيد داشت را مشخص مي‌كنيد. اثاثيه، تجهيزات، فنآوري پردازش اطلاعات و همه چيزهاي ديگر را مشخص مي كنيد.

در مرحله بعدي سازماندهي، براي كار مثل يك پروژه برنامه‌ريزي مي‌كنيد؛ يعني با كاركردها و مسؤليت‌هاي مشخص و با معيارهاي مشخص كارآيي انجام شود. برنامه‌ريزي و سازماندهي ابزارهاي ضروري مديران با كارايي بالا است. هر چه هم بيشتر با اين ابزارها كار كنيد، بهتر مي‌شويد و به نتايج بيشتر مي‌رسيد.

در همه رده هادرست كارمند بگيريد

اين، قسمت حساس كار است. حداقل % 95 موفقيت‌تان به عنوان يك مدير، بستگي به كساني دارد كه انتخاب مي‌كنيد يا نگه مي‌داريد تا در انجام كار به شما كمك كنند اما بيشتر كساني كه ترفيع مي‌گيرند و به مديريت مي‌رسند. هيچ وقت در زمينه روند مصاحبه استخدامي مؤثر و انتخاب كارمندان آموزش نديده‌اند. در نتيجه بيشتر انتخاب كارمندان از روي شانس و بر مبناي شهود انجام مي‌شود. ولي امروز با استعدادهاي بالا و شديدترين حد رقابت، بايد بتوانيد از همان ابتدا در انتخاب كارمندان تصميم‌هاي درست بگيريد. وقتي براي تلف كردن نداريد.

بهترين راه براي استخدام يك فرد اين است كه قبل از شروع به جستجو براي كارمند، بنشينيد و يك ورق كاغذ برداريد و تمام خصوصيات، منش‌ها و توانايي‌هايي كه شخص ايده‌آل مي‌تواند داشته باشد را فهرست كنيد. فهرست‌تان را با ديگران مرور كرده و به آن اضافه و كم كنيد تا كامل شود.

بعد روند انتخاب‌تان را با مقايسه داوطلبان با ليستي كه تهيه كرده‌ايد شروع كنيد. همين كار به تنهايي كيفيت كساني كه استخدام مي‌كنيد را به طرز چشمگيري افزايش مي‌دهد. ضمناً يكي از دليل‌هاي اصلي شكست در مديريت، ناتواني در جايگزيني اشخاص بي‌كفايت، از ترس ناراحت كردن آنها است. اگر كسي در كارمندان‌تان داريد كه يا نمي‌تواند و يا نمي‌خواهد كار را انجام دهد، بايد به سرعت براي جايگزيني او با كسي كه كار را انجام مي‌دهد اقدام كنيد. اين يك مسؤوليت عمده مديريت است.

سي ثانيه پاي صحبت آقاي برايان دايسون

مدير اجرائي اسبق در شركت كوكاكولا

هيچ‌وقت از ريسك كردن نهرسايم چرا كه به ما اين فرصت را خواهد داد تا شجاعت را ياد بگيريم

فرض كنيد  زندگي همچون يك بازي است. قاعده اين بازي چنين است كه بايستي پنج توپ را در آن واحد در هوا نگهداريد و مانع افتادنشان بر زمين شويد

جنس يكي از آن توپها از لاستيك بوده و باقي آنها  شيشه‌اي هستند. پر واضح است كه در صورت افتادن توپ لاستيكي بر روي زمين، دوباره نوسان كرده و بالا خواهد آمد، اما آن چهار توپ ديگر به محض برخورد، كاملا شكسته و خرد مي‌شوند

او در ادامه ميگويد: "  آن چهار توپ شيشه‌اي عبارتند از خانواده، سلامتي، دوستان و روح  خودتان و توپ لاستيكي همان كارتان است "

در خلال ساعات رسمي روز، با كارائي وافر به كارتان مشغول شويد و بموقع محل كارتان را ترك كنيد. براي خانواده، دوستانتان نيز وقت كافي بگذاريد و استراحت كامل و درستي داشته باشيد.

مديريت بحران

روزي دو نفر در جنگل قدم مي زدند كه ناگهان شيري در مقابل آنها ظاهر شد.

يكي از آنها سريع كفش ورزشي‌اش را از كوله پشتي بيرون آورد و پوشيد.

فرد ديگر گفت: بي جهت آماده نشو هيچ انساني نمي‌تواند از شير سريعتر بدود.

اولي پاسخ داد: قرار نيست از شير سريعتر بدوم، كافيست از تو سريعتر بدوم.

/* /*]]>*/

10 كليد طلايي بازاريابي

اگر شما فروشنده هستيد يا اينكه توليدي داريد يا به هر شغل ديگري كه با بحث فروش سر و كار دارد مشغول هستيد، مطمئنا براي فروش كالا يا خدمات خود برنامه‌ريزي كرده‌ايد. البته اگر اين برنامه مكتوب نشده باشد، مسلما در ذهن خود براي اين امر مهم يعني فروش، برنامه‌هايي داريد.

10 نكته‌اي كه در ادامه از آن به عنوان كليد ياد شده از موارد اثربخش در بازاريابي و فروش موفق هستند، اما متاسفانه در اكثر مواقع در برنامه‌ريزي‌هاي بازاريابي فراموش مي‌شوند. مطمئنا اكثر مواردي كه ذكر مي‌شود، اگر به صورت كارآمد در سازمان شما اعمال شود و با ديگر برنامه ها تطبيق داده شود، مي‌تواند كمك شاياني به فروش شما بكند. كداميك از موارد زير را شما به كار مي‌بريد؟ از كداميك غفلت كرده‌ايد؟

كليد اول

با زياد كردن محصولات و خدماتي كه ارائه مي‌كنيد خود را از خطر تغييرات ناگهاني مصون بداريد. همچنين شما مي‌توانيد با داشتن روش‌هاي مختلف بازاريابي و فروش نيز از تاثيرات تغييرات ناگهاني در امان باشيد. در اين صورت اگر تغييري اتفاق افتاد مثلا رقيب جديدي وارد بازار شد يا سليقه مشتري تغيير پيدا كرد، شما فقط قسمت كوچكي از بازار خود را از دست خواهيد داد و صدمه قابل توجهي به كل تجارت شما وارد نخواهد شد.

كليد دوم

با مشتريانتان پيوسته در تماس باشيد. به دنبال پيدا كردن و توسعه محصولات و خدماتي باشيد كه مي‌توانند رضايت مشتريان كنوني شما را جلب كند. همواره فروش به كساني كه قبلا از شما خريد كرده‌اند بسيار ساده‌تر از فروش به كساني‌ست كه تاكنون از شما خريدي نداشته‌اند.

كليد سوم

از ادعاهاي مبالغه آميز پرهيز كنيد، مثلا هيچ گاه نگوييد كه ما بهترين در جهان هستيم! حتي اگر اين ادعا درست باشد بهتر است آن را به كار نبريد، زيرا مشتريانتان به راستگويي شما شك كرده و فروش شما در خطر مي‌افتد. سعي كنيد از شعارهاي منطقي و قابل باور استفاده كنيد.

كليد چهارم

ادعاهاي خود را به صورت عددي به كار بريد. مثلا اينكه محصولات ما 10درصد ارزانتر از قيمت بازار است. البته اين ادعا در عمل نيز بايد اثبات شود. اينگونه شعارها قابل باورتر بوده و در ذهن مشتري تاثير بيشتري مي گذارد.

كليد پنجم

براي ايجاد يك فروش ويژه استثنايي و غيرقابل رقابت، از تركيبي از تخفيف‌هاي ويژه و امتيازات و جوايز ارزنده استفاده كنيد. معمولا تخفيف به تنهايي باعث جهش فروش نمي‌شود و بهتر است علاوه بر تخفيف، از قرعه‌كشي، اهداي جوايز و روش‌هاي ديگر جذب مشتري نيز استفاده كنيد.

كليد ششم

همواره چندين محصول خود را در قسمت فروش ويژه قرار دهيد و براي هر كدام از آنها تاريخ پايان فروش ويژه را مشخص كنيد. وقتي فروش ويژه محصولي به پايان رسيد، محصول جديدي را جايگزين آن كنيد. با اين كار بدون اينكه محصول جديدي را عرضه كنيد، هميشه داراي فروش مناسبي خواهيد بود.

كليد هفتم

اگر محصولات و خدمات شما مشتريان زيادي را جلب كند، هيچ سودي نخواهيد برد، در صورتي كه آنها قدرت خريد محصولاتتان را نداشته باشند، در اين حالت شما بهتر است بازار خود را تغيير داده و مشترياني كه قدرت خريد بالاتري دارند را هدف قرار دهيد. راه ديگر پايين آوردن قيمت براي مشترياني‌ست كه قدرت خريد كافي ندارند. اين كار مي‌تواند از طريق پايين آوردن سود يا پايين آوردن كيفيت و امكانات محصول انجام پذيرد.

كليد هشتم

خود را از رقبايتان متمايز نشان دهيد و با ايجاد برتري نسبي نسبت به رقبا، نام خود را در ذهن مشتري حك كنيد. البته امتيازات و برتري‌هاي شما بايد به شكلي باشد كه قابل تقليد توسط رقبايتان نباشد.

كليد نهم

براي كسب بهترين نتيجه از آگهي‌هاي تبليغاتي متن آن را به صورتي بنويسيد كه هر بيننده و شنونده‌اي تصور كند كه آگهي براي شخص او ساخته شده است. هنگام نوشتن چنين متوني تصور كنيد كه آگهي را براي شخص بخصوصي مي‌نويسيد و نه گروهي از افراد. اين موضوع كمك مي‌كند كه آگهي شما حالت عاميانه‌تري به خود بگيرد و از حالت خشك و رسمي خارج شود.

كليد دهم

معمولا فروش نهايي در اولين ديدار خريدار و فروشنده حاصل نمي‌شود. به همين دليل بهتر است سيستمي را پايه‌ريزي كنيد تا اطلاعات مشتريان بالقوه‌اي كه از شما هنوز خريد نكرده‌اند را ذخيره كنيد تا به صورت مستمر با آنها در تماس بوده و به صورت تدريجي آنها را مشتاق به خريد محصول كنيد. با اين كار بسياري از كساني كه خريدي از شما نداشته‌اند، تبديل به خريداران محصولات شما مي‌شوند.

اين 10 مورد و موارد بسيار ديگر مي‌تواند به هر فروشنده و هر سازماني براي فروش محصولات و خدماتش ياري رساند. از طرف ديگر بايد توجه داشت كه براي بازاريابي و فروش، به يك برنامه‌ريزي منسجم و يكپارچه و همسو با برنامه‌هاي كل سازمان نياز است و اعمال نظرياتي كه با اين برنامه ناسازگاري داشته باشد، مي‌تواند موفقيت كل سازمان را به مخاطره اندازد. بنابراين همواره بايد توجه داشت كه ايجاد هر تغييري در برنامه‌هاي بازاريابي و فروش بايد همسو با اهداف سازماني باشد. در بسياري از موارد هدف بازاريابي فقط افزايش سود و فروش نيست، بلكه مواردي همچون جلب رضايت مشتري، افزايش رفاه مشتري، افزايش سهم بازار، بيرون كردن رقيبان از بازار و ... مي‌تواند هدف اصلي يك برنامه بازاريابي باشد.