16نشانه كه وقتش رسيده شغلتان را ترك كنيد سه شنبه ۰۵ فروردین ۹۹ | ۱۲:۵۶ ۷۷ بازديد
۶ مرحله برنامه بازاريابي
«برنامه‌ي بازاريابي» قدرتمندترين ابزار بازاريابي براي كسب‌وكارهاي كوچك در اين كره‌ي خاكي است. هنگامي كه از «برنامه‌ي بازاريابي» سخن مي‌گوييم، مرجع تنها تمرينات موجود در كتاب‌هاي دانشگاهي بازاريابي يا برنامه‌هاي از پيش تعريف شده‌ي نرم‌افزاري براي «برنامه‌ي كسب و كار» نيست .
در اين مقاله قصد نداريم سهم بازار را بر آورد كنيم؛ بلكه هدف اين است كه كسب و كارهاي كوچك با خواندن اين مقاله بتوانند ترتيباتي در پيش بگيرند تا به تعداد مشتريان خود، ده مشتري اضافه كنند .
«برنامه‌ي بازاريابي» يك سند يا نوشته‌ي ساده (در بيش‌تر موارد يك صفحه) است كه به شكلي اختصاصي به سوالات زير پاسخ مي‌دهد .
شناسايي شركت شما، نوع كار و فعاليت شما، شناسايي كساني كه به فعاليت شما نياز دارند، برنامه‌ي شما براي به چنگ آوردن آنها (به طور دقيق هدف نه جذب مشتري است، نه به دست آوردن با روش‌هاي محتاطانه، بلكه هدف به چنگ آوردن مشتري است آن هم به هر قيمتي. پس به ياد داشته باشيد در اين رابطه نه با كسي تعارف داشته باشيد و نه به رقبا رحم كنيد !!)، زمان اجراي برنامه ونحوه‌ي تامين مالي آن. نحوه‌ي توضيح و پاسخ به مجموعه سوال‌هاي بالا بايد به نحوي باشد كه براي تمام افراد سازمان، شبكه‌ي اعضاي كاري و موكلين به روشني قابل درك باشد .
مورد ديگري كه بايد به آن توجه كنيم اين است كه صاحبان مشاغل كوچك «فاعل» هستند، نه «برنامه‌ريز و طراح». اگرچه گفته مي‌شود كه «اقدام كردن بهتر از نشستن و فكر كردن است»، اگر اقدام بدون مسير و هدف باشد به روزمرگي و نوعي از بازاريابي لحظه‌اي و هفتگي منجر خواهد شد و هر فرصت و شانسي را براي رشد و توسعه‌ي واقعي مشاغل كوچك از بين خواهد برد .
مراحل شش‌گانه‌ي ايجاد يك «برنامه‌ي بازاريابي» به قرار زير است :
مرحله‌ي يك: بر روي يك بازار ويژه متمركز شويد .
در اين مرحله به آن بخش از بازار و مشتريان توجه كنيد كه «در حال حاضر» بيش‌تر با آنها كار مي كنيد. مشخص كنيد كه چرا و به چه علت آنها با شما كار مي‌كنند و چه ويژگي منحصر به فردي در كار شما وجود دارد كه مورد توجه آن‌هاست. در يك پاراگراف وضعيت ظاهري و خصوصيات كلي آنها را توصيف كنيد و بيان كنيد كه آنها از زندگي چه چيزي مي‌خواهند. سپس نگاه عميق‌تر و آگاهانه‌تري به بقيه‌ي موكلان و مشتريان خود بياندازيد و بررسي كنيد كه اين گروه تا چه حد با ويژگي‌هاي مربوط به گروه بهترين مشتريان شما تطابق و هماهنگي دارند. در ضمن زماني كه تلفن زنگ زد، بي‌اختيار نگوييد «نه خداي من، اين مربوط به بازار هدف من نيست!» به قول معروف، مشتري را روي هوا بقاپيد .
مرحله‌ي دو: موقعيت كسب وكار خود را مشخص و تعريف كنيد .
مشخص كنيد كه چه كاري را بهتر انجام مي‌دهيد، چه سرويسي را بهتر ارايه مي‌كنيد، بازار هدف شما، براي كدام محصول و يا سرويس شما پول بيش‌تري پرداخت مي‌كند. نقطه‌ي قوت خود را به تمام دنيا بگوييد، شايد نوع بسته‌بندي شما منحصر به فرد است، هر خدمت يا محصول ويژه‌اي كه شما را از ديگران متمايز مي‌كند، مي‌تواند در بوق وكرنا نواخته شود و به گوش همگان برسد. به اين نكته هم بايد اشاره كرد كه شايد شما به نقاط قوت يا ضعف خود واقف نباشيد. در اين صورت حداقل از 3 يا 4 موكل يا مشتري بخواهيد كه به شما بگويند به چه دلايلي از شما خريد مي‌كنند .
مرحله‌ي سوم: پيام‌هاي جامع وكامل
چند مورد از كامل‌ترين و قطعي‌ترين مزاياي انجام معامله با شركت خود را عنوان كنيد و سعي كنيد به آن‌چه كه مي‌گوييد پاي‌بند باشيد و به آن عمل كنيد. به ياد داشته باشيد مزيت زماني معنا پيدا مي‌كند كه در ذهن مشتري نقش ببندد، نه ذهن شما . مشتري وموكل شما چيزي را كه شما مي‌فروشيد، نمي‌خرد، بلكه آن‌چه را كه براي او سود به بار مي‌آورد، خريداري مي‌كند .
مرحله‌ي‌چهار: ابزار و وسايل بازاريابي .
ابزار و وسايل بازاريابي را دوباره خلق كنيد، براي مثال وب‌سايت‌تان را دوباره بسازيد. بگذاريد آنها پيام‌هاي شما را انتقال دهند و با بازار هدف شما سخن بگويند .
مرحله‌ي پنج: هرگز به سردي سخن نگوييد .
اطمينان حاصل كنيد كه تبليغات شما در گام نخست مشتريان آينده را با حفظ مشتريان فعلي هدف‌گذاري كرده است. بازار هدف شما نياز دارد كه بداند و ياد بگيرد كه با پرداخت پول براي كالا يا سرويس شما چه ارزش‌هايي كسب خواهد كرد .
مرحله‌ي شش: بر اساس يك تقويم كاري زندگي كنيد .
پس از كامل كردن مراحل يك تا پنج، برآورد كنيد كه براي اجراي آنها به چه چيز يا چيزهايي نياز داريد و آنها را بر اساس تقويم كاري برنامه‌ريزي كنيد . برنامه‌ريزي‌هاي شما مستلزم آن است كه در موعد مقرر انجام شود. اگر قرار است فلان كار را در مدت يك ماه انجام دهيد، طبق تمام برآوردها و محاسبات، آن كار بايد شدني باشد و شما بايد متعهد به انجام آن باشيد. مطمئن باشيد اگر طبق برنامه شروع كنيد و هر فعاليتي را (براي مثال يك يا دو فعاليت را در يك ماه) با برنامه به انجام برسانيد. مي‌بينيد كه در طول شش ماه توانسته‌ايد به شكلي ايده‌آل تمام كارها را انجام دهيد. پس سعي كنيد آهسته، ولي پيوسته برابر برنامه فعاليت‌هاي خود را انجام دهيد .
نويسنده: بهرام باقري (ترجمه )
«برنامه‌ي بازاريابي» قدرتمندترين ابزار بازاريابي براي كسب‌وكارهاي كوچك در اين كره‌ي خاكي است. هنگامي كه از «برنامه‌ي بازاريابي» سخن مي‌گوييم، مرجع تنها تمرينات موجود در كتاب‌هاي دانشگاهي بازاريابي يا برنامه‌هاي از پيش تعريف شده‌ي نرم‌افزاري براي «برنامه‌ي كسب و كار» نيست .
در اين مقاله قصد نداريم سهم بازار را بر آورد كنيم؛ بلكه هدف اين است كه كسب و كارهاي كوچك با خواندن اين مقاله بتوانند ترتيباتي در پيش بگيرند تا به تعداد مشتريان خود، ده مشتري اضافه كنند .
«برنامه‌ي بازاريابي» يك سند يا نوشته‌ي ساده (در بيش‌تر موارد يك صفحه) است كه به شكلي اختصاصي به سوالات زير پاسخ مي‌دهد .
شناسايي شركت شما، نوع كار و فعاليت شما، شناسايي كساني كه به فعاليت شما نياز دارند، برنامه‌ي شما براي به چنگ آوردن آنها (به طور دقيق هدف نه جذب مشتري است، نه به دست آوردن با روش‌هاي محتاطانه، بلكه هدف به چنگ آوردن مشتري است آن هم به هر قيمتي. پس به ياد داشته باشيد در اين رابطه نه با كسي تعارف داشته باشيد و نه به رقبا رحم كنيد !!)، زمان اجراي برنامه ونحوه‌ي تامين مالي آن. نحوه‌ي توضيح و پاسخ به مجموعه سوال‌هاي بالا بايد به نحوي باشد كه براي تمام افراد سازمان، شبكه‌ي اعضاي كاري و موكلين به روشني قابل درك باشد .
مورد ديگري كه بايد به آن توجه كنيم اين است كه صاحبان مشاغل كوچك «فاعل» هستند، نه «برنامه‌ريز و طراح». اگرچه گفته مي‌شود كه «اقدام كردن بهتر از نشستن و فكر كردن است»، اگر اقدام بدون مسير و هدف باشد به روزمرگي و نوعي از بازاريابي لحظه‌اي و هفتگي منجر خواهد شد و هر فرصت و شانسي را براي رشد و توسعه‌ي واقعي مشاغل كوچك از بين خواهد برد .
مراحل شش‌گانه‌ي ايجاد يك «برنامه‌ي بازاريابي» به قرار زير است :
مرحله‌ي يك: بر روي يك بازار ويژه متمركز شويد .
در اين مرحله به آن بخش از بازار و مشتريان توجه كنيد كه «در حال حاضر» بيش‌تر با آنها كار مي كنيد. مشخص كنيد كه چرا و به چه علت آنها با شما كار مي‌كنند و چه ويژگي منحصر به فردي در كار شما وجود دارد كه مورد توجه آن‌هاست. در يك پاراگراف وضعيت ظاهري و خصوصيات كلي آنها را توصيف كنيد و بيان كنيد كه آنها از زندگي چه چيزي مي‌خواهند. سپس نگاه عميق‌تر و آگاهانه‌تري به بقيه‌ي موكلان و مشتريان خود بياندازيد و بررسي كنيد كه اين گروه تا چه حد با ويژگي‌هاي مربوط به گروه بهترين مشتريان شما تطابق و هماهنگي دارند. در ضمن زماني كه تلفن زنگ زد، بي‌اختيار نگوييد «نه خداي من، اين مربوط به بازار هدف من نيست!» به قول معروف، مشتري را روي هوا بقاپيد .
مرحله‌ي دو: موقعيت كسب وكار خود را مشخص و تعريف كنيد .
مشخص كنيد كه چه كاري را بهتر انجام مي‌دهيد، چه سرويسي را بهتر ارايه مي‌كنيد، بازار هدف شما، براي كدام محصول و يا سرويس شما پول بيش‌تري پرداخت مي‌كند. نقطه‌ي قوت خود را به تمام دنيا بگوييد، شايد نوع بسته‌بندي شما منحصر به فرد است، هر خدمت يا محصول ويژه‌اي كه شما را از ديگران متمايز مي‌كند، مي‌تواند در بوق وكرنا نواخته شود و به گوش همگان برسد. به اين نكته هم بايد اشاره كرد كه شايد شما به نقاط قوت يا ضعف خود واقف نباشيد. در اين صورت حداقل از 3 يا 4 موكل يا مشتري بخواهيد كه به شما بگويند به چه دلايلي از شما خريد مي‌كنند .
مرحله‌ي سوم: پيام‌هاي جامع وكامل
چند مورد از كامل‌ترين و قطعي‌ترين مزاياي انجام معامله با شركت خود را عنوان كنيد و سعي كنيد به آن‌چه كه مي‌گوييد پاي‌بند باشيد و به آن عمل كنيد. به ياد داشته باشيد مزيت زماني معنا پيدا مي‌كند كه در ذهن مشتري نقش ببندد، نه ذهن شما . مشتري وموكل شما چيزي را كه شما مي‌فروشيد، نمي‌خرد، بلكه آن‌چه را كه براي او سود به بار مي‌آورد، خريداري مي‌كند .
مرحله‌ي‌چهار: ابزار و وسايل بازاريابي .
ابزار و وسايل بازاريابي را دوباره خلق كنيد، براي مثال وب‌سايت‌تان را دوباره بسازيد. بگذاريد آنها پيام‌هاي شما را انتقال دهند و با بازار هدف شما سخن بگويند .
مرحله‌ي پنج: هرگز به سردي سخن نگوييد .
اطمينان حاصل كنيد كه تبليغات شما در گام نخست مشتريان آينده را با حفظ مشتريان فعلي هدف‌گذاري كرده است. بازار هدف شما نياز دارد كه بداند و ياد بگيرد كه با پرداخت پول براي كالا يا سرويس شما چه ارزش‌هايي كسب خواهد كرد .
مرحله‌ي شش: بر اساس يك تقويم كاري زندگي كنيد .
پس از كامل كردن مراحل يك تا پنج، برآورد كنيد كه براي اجراي آنها به چه چيز يا چيزهايي نياز داريد و آنها را بر اساس تقويم كاري برنامه‌ريزي كنيد . برنامه‌ريزي‌هاي شما مستلزم آن است كه در موعد مقرر انجام شود. اگر قرار است فلان كار را در مدت يك ماه انجام دهيد، طبق تمام برآوردها و محاسبات، آن كار بايد شدني باشد و شما بايد متعهد به انجام آن باشيد. مطمئن باشيد اگر طبق برنامه شروع كنيد و هر فعاليتي را (براي مثال يك يا دو فعاليت را در يك ماه) با برنامه به انجام برسانيد. مي‌بينيد كه در طول شش ماه توانسته‌ايد به شكلي ايده‌آل تمام كارها را انجام دهيد. پس سعي كنيد آهسته، ولي پيوسته برابر برنامه فعاليت‌هاي خود را انجام دهيد .
نويسنده: بهرام باقري (ترجمه )