16نشانه كه وقتش رسيده شغلتان را ترك كنيد سه شنبه ۰۵ فروردین ۹۹ | ۱۲:۵۶ ۷۴ بازديد
براي ماهيگيري بايد كرم به قلاب زد
نوع استراتژي: فردي، بازاريابي
همه ما غذاها، ميوه‌ها و تنقلات مختلفي دوست داريم. شكلات، توت فرنگي، پسته، چيپس و... ولي تقريبا هيچ كس به خوردن كرم علاقه‌اي ندارد. با اين وجود هيچ انسان عاقلي هنگام ماهيگيري شكلات يا توت‌فرنگي به قلاب خود نمي‌زند.
كرم شايد مناسب‌ترين طعمه براي ماهيگيري باشد. نكته اينجا است كه ما براي ماهيگيري بايد از طعمه‌اي استفاده كنيم كه مطلوب ماهي‌ها است نه چيزي كه خودمان دوست داريم. همه ما اين اصل را مي‌دانيم و اگر ماهيگيري كنيم آن را رعايت مي‌كنيم، ولي در زندگي روزمره چطور؟
در زندگي روزمره بسياري از ما اين اصل ساده را فراموش مي‌كنيم و تنها به چيزهايي كه مطلوب و مقبول ما است، مي‌انديشيم. بسياري از افراد در تلاش واهي براي ترغيب ديگران به پذيرفتن آن چيزي كه خود مي‌خواهند هستند و هيچ توجهي به خواسته‌هاي طرف مقابل نمي‌كنند. «هرياوراستريت» در كتاب خود، «تاثير گذاري در رفتار انسان‌ها»، نوشته: «مي‌توان گفت بهترين نصيحتي كه به كساني كه مي‌خواهند ديگران را ترغيب نمايند، چه در كار، چه در خانه، چه در اجتماع، اين است كه در مخاطب خود حس خواستن ايجاد نماييد. كسي كه بتواند چنين كاري را انجام دهد تمام دنيا را پشت سر خود خواهد داشت و كسي كه نتواند تنها مي‌ماند.»
اندروكارنگي، فردي كه تنها ۴ سال تحصيل كرد، كار خود را با ۲ سنت در روز آغاز كرد و توانست ۳۶۰ ميليون دلار ثروت جمع‌آوري كند؛ موفقيت خود را مديون اين اصل ساده است. روزي خواهرش از اينكه فرزندانش، كه در دانشگاه مشغول تحصيل بودند، جواب نامه‌هاي او را نمي‌دادند، شكايات كرد. اندرو با او شرط بست كه مي‌تواند بدون اينكه از آنها بخواهد، آنها را مجبور به پاسخگويي به نامه‌هايش كند. وي يك نامه كوتاه احوال پرسي به آنها نوشت و در پايان نامه نوشت كه در پاكت نامه يك چك براي آنها فرستاده است، ولي در واقع چيزي در پاكت نامه نگذاشت. آنها در زمان كوتاهي به نامه پاسخ دادند و جواب هم مشخص بود.
هنري فورد پايه گذار كارخانجات اتومبيل سازي فورد چنين مي‌گويد: «تنها راه موفقيت‌اين است كه خود را در موقعيت طرف مقابل قرار دهيم و مسائل را از زاويه ديد او هم ببينيم.» اين اصل به قدري ساده به نظر مي‌رسد كه ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد اوقات، آن را ناديده مي‌گيرند. همه ما هر روز مثال‌هاي فراواني از نقض اين اصل ساده در زندگي روزمره خود مشاهده مي‌كنيم. به عنوان مثال به تبليغاتي كه بسياري از شركت‌ها براي معرفي خود انجام مي‌دهند توجه كنيد. شركت‌هاي زيادي هر روزه به معرفي خود به مشتريان بالقوه مي‌پردازند و هزينه‌هاي زيادي نيز در‌اين راه انجام مي‌دهند بدون اينكه به اين نكته ساده توجهي داشته باشند.
آنها به معرفي و بزرگنمايي شركت خود مي‌پردازند. ميليون‌ها تومان و صد‌ها ساعت صرف تبليغ خود مي‌كنند بدون اينكه به مشتري بفهمانند كه شركت آنها چه مشكلي از مشكلات آنها را حل خواهد كرد و كار كردن با آنها چه مزيتي براي مشتري خواهد داشت. ما در تبليغات بسياري از شركت‌ها و بنگاه‌هاي اقتصادي مي‌بينيم كه با اصرار زيادي سعي در شناساندن بنگاه خود به عنوان اولين، بهترين، بزرگ‌ترين و... دارند بدون توجه به‌اينكه آيا اين ويژگي‌ها نيازي از مشتري را برآورده مي‌كند يا خير. مشتريان ما معمولا به حدي درگير مشكلات و مسائل روزمره خود هستند كه اهميتي به اينكه آيا اين شركت اولي يا دومين بوده نمي‌دهند. آنها ترجيح مي‌دهند شركت به اين اشاره كند كه آيا محصولات و خدمات مي‌تواند بهتر از ساير رقبا مشكلات آنها را حل كند يا خير.
استفاده از اين استراتژي در حل مشكلات و مسائل تجاري و خانوادگي نيز مفيد است. مشكلات بين دو فرد يا دو شركت هنگامي‌حل مي‌شود كه راه‌حل مشكل به نفع دو طرف باشد. به اين مثال توجه كنيد. يك شركت حمل‌ونقل نامه‌اي به‌اين مضمون به يكي از مشتريان خود فرستاده:
شركت محترم ....
اخيرا محموله‌هاي ارسالي شما جهت حمل به شهرستان‌ها با تاخير زياد و تقريبا در پايان زمان اداري شركت به دست ما مي‌رسد. اين امر موجب افزايش حجم كاري پرسنل ما در پايان ساعت اداري و بي‌نظمي در شركت مي‌شود. همچنين تخليه آن در انبار براي ارسال روز بعد موجب هزينه زياد براي ما است. لذا خواهشمند است از‌اين پس محموله‌هاي خود را در ميان ساعات اداري يا در ابتداي ساعات اداري روز بعد ارسال كنيد.
با تشكر.....
ارسال چنين نامه‌اي از سوي يك شركت براي مشتري خود، به مشتري چنين القا مي‌كند كه تنها چيزي كه شركت به آن اهميت مي‌دهد منافع خودش است نه منافع مشترك شركت و مشتري. شايد بتوان چنين نامه‌اي را به صورتي قانع‌كننده‌تر نوشت به صورتي كه مشتري احساس كند كه منافع او نيز براي شركت اهميت دارد. به مثال زير كه اصلاح شده همين نامه است، توجه كنيد:
شركت محترم .....
باسلام؛ از‌اينكه به ما اعتماد كرده و شركت ما را براي ارسال محموله‌هاي خود انتخاب كرده‌ايد، از شما سپاسگزارم. اخيرا مشاهده شده كه محموله‌هاي ارسالي شما جهت حمل به شهرستان‌ها با تاخير زياد و تقريبا در پايان زمان اداري شركت به دست ما مي‌رسد. با توجه به‌اينكه حجم محموله‌هاي ارسالي در پايان ساعت اداري بسيار زياد مي‌شود، فشردگي كار در‌اين ساعات موجب كندي زياد كار در پايان روز شده و گاهي مجبور مي‌شويم تا بخشي از اين محموله‌ها را روز بعد ارسال كنيم. اين امر مسلما موجب كاهش كيفيت كار ما و تاخير در رسيدن كالاي شما به دست مشتريانتان مي‌شود. لذا خواهشمند است جهت كمك به شركت ما، در ارائه خدمات بهتر به شما و مشتريان شما، در صورت امكان محموله‌هاي خود را در ميان روز براي ما ارسال كنيد تا امكان ارسال آنها در همان روز فراهم شود.
پيشاپيش از همكاري شما متشكريم.
در پايان بايد گفت براي قانع كردن كسي به انجام كاري بايد وي را مجاب كنيم كه اين كار به نفع وي نيز هست و براي اين بايد از راه‌هايي استفاده كنيم كه مخاطب ما منافع خود را در پيشنهاد ما ببيند.
مهرداد فضيلت
نوع استراتژي: فردي، بازاريابي
همه ما غذاها، ميوه‌ها و تنقلات مختلفي دوست داريم. شكلات، توت فرنگي، پسته، چيپس و... ولي تقريبا هيچ كس به خوردن كرم علاقه‌اي ندارد. با اين وجود هيچ انسان عاقلي هنگام ماهيگيري شكلات يا توت‌فرنگي به قلاب خود نمي‌زند.
كرم شايد مناسب‌ترين طعمه براي ماهيگيري باشد. نكته اينجا است كه ما براي ماهيگيري بايد از طعمه‌اي استفاده كنيم كه مطلوب ماهي‌ها است نه چيزي كه خودمان دوست داريم. همه ما اين اصل را مي‌دانيم و اگر ماهيگيري كنيم آن را رعايت مي‌كنيم، ولي در زندگي روزمره چطور؟
در زندگي روزمره بسياري از ما اين اصل ساده را فراموش مي‌كنيم و تنها به چيزهايي كه مطلوب و مقبول ما است، مي‌انديشيم. بسياري از افراد در تلاش واهي براي ترغيب ديگران به پذيرفتن آن چيزي كه خود مي‌خواهند هستند و هيچ توجهي به خواسته‌هاي طرف مقابل نمي‌كنند. «هرياوراستريت» در كتاب خود، «تاثير گذاري در رفتار انسان‌ها»، نوشته: «مي‌توان گفت بهترين نصيحتي كه به كساني كه مي‌خواهند ديگران را ترغيب نمايند، چه در كار، چه در خانه، چه در اجتماع، اين است كه در مخاطب خود حس خواستن ايجاد نماييد. كسي كه بتواند چنين كاري را انجام دهد تمام دنيا را پشت سر خود خواهد داشت و كسي كه نتواند تنها مي‌ماند.»
اندروكارنگي، فردي كه تنها ۴ سال تحصيل كرد، كار خود را با ۲ سنت در روز آغاز كرد و توانست ۳۶۰ ميليون دلار ثروت جمع‌آوري كند؛ موفقيت خود را مديون اين اصل ساده است. روزي خواهرش از اينكه فرزندانش، كه در دانشگاه مشغول تحصيل بودند، جواب نامه‌هاي او را نمي‌دادند، شكايات كرد. اندرو با او شرط بست كه مي‌تواند بدون اينكه از آنها بخواهد، آنها را مجبور به پاسخگويي به نامه‌هايش كند. وي يك نامه كوتاه احوال پرسي به آنها نوشت و در پايان نامه نوشت كه در پاكت نامه يك چك براي آنها فرستاده است، ولي در واقع چيزي در پاكت نامه نگذاشت. آنها در زمان كوتاهي به نامه پاسخ دادند و جواب هم مشخص بود.
هنري فورد پايه گذار كارخانجات اتومبيل سازي فورد چنين مي‌گويد: «تنها راه موفقيت‌اين است كه خود را در موقعيت طرف مقابل قرار دهيم و مسائل را از زاويه ديد او هم ببينيم.» اين اصل به قدري ساده به نظر مي‌رسد كه ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد اوقات، آن را ناديده مي‌گيرند. همه ما هر روز مثال‌هاي فراواني از نقض اين اصل ساده در زندگي روزمره خود مشاهده مي‌كنيم. به عنوان مثال به تبليغاتي كه بسياري از شركت‌ها براي معرفي خود انجام مي‌دهند توجه كنيد. شركت‌هاي زيادي هر روزه به معرفي خود به مشتريان بالقوه مي‌پردازند و هزينه‌هاي زيادي نيز در‌اين راه انجام مي‌دهند بدون اينكه به اين نكته ساده توجهي داشته باشند.
آنها به معرفي و بزرگنمايي شركت خود مي‌پردازند. ميليون‌ها تومان و صد‌ها ساعت صرف تبليغ خود مي‌كنند بدون اينكه به مشتري بفهمانند كه شركت آنها چه مشكلي از مشكلات آنها را حل خواهد كرد و كار كردن با آنها چه مزيتي براي مشتري خواهد داشت. ما در تبليغات بسياري از شركت‌ها و بنگاه‌هاي اقتصادي مي‌بينيم كه با اصرار زيادي سعي در شناساندن بنگاه خود به عنوان اولين، بهترين، بزرگ‌ترين و... دارند بدون توجه به‌اينكه آيا اين ويژگي‌ها نيازي از مشتري را برآورده مي‌كند يا خير. مشتريان ما معمولا به حدي درگير مشكلات و مسائل روزمره خود هستند كه اهميتي به اينكه آيا اين شركت اولي يا دومين بوده نمي‌دهند. آنها ترجيح مي‌دهند شركت به اين اشاره كند كه آيا محصولات و خدمات مي‌تواند بهتر از ساير رقبا مشكلات آنها را حل كند يا خير.
استفاده از اين استراتژي در حل مشكلات و مسائل تجاري و خانوادگي نيز مفيد است. مشكلات بين دو فرد يا دو شركت هنگامي‌حل مي‌شود كه راه‌حل مشكل به نفع دو طرف باشد. به اين مثال توجه كنيد. يك شركت حمل‌ونقل نامه‌اي به‌اين مضمون به يكي از مشتريان خود فرستاده:
شركت محترم ....
اخيرا محموله‌هاي ارسالي شما جهت حمل به شهرستان‌ها با تاخير زياد و تقريبا در پايان زمان اداري شركت به دست ما مي‌رسد. اين امر موجب افزايش حجم كاري پرسنل ما در پايان ساعت اداري و بي‌نظمي در شركت مي‌شود. همچنين تخليه آن در انبار براي ارسال روز بعد موجب هزينه زياد براي ما است. لذا خواهشمند است از‌اين پس محموله‌هاي خود را در ميان ساعات اداري يا در ابتداي ساعات اداري روز بعد ارسال كنيد.
با تشكر.....
ارسال چنين نامه‌اي از سوي يك شركت براي مشتري خود، به مشتري چنين القا مي‌كند كه تنها چيزي كه شركت به آن اهميت مي‌دهد منافع خودش است نه منافع مشترك شركت و مشتري. شايد بتوان چنين نامه‌اي را به صورتي قانع‌كننده‌تر نوشت به صورتي كه مشتري احساس كند كه منافع او نيز براي شركت اهميت دارد. به مثال زير كه اصلاح شده همين نامه است، توجه كنيد:
شركت محترم .....
باسلام؛ از‌اينكه به ما اعتماد كرده و شركت ما را براي ارسال محموله‌هاي خود انتخاب كرده‌ايد، از شما سپاسگزارم. اخيرا مشاهده شده كه محموله‌هاي ارسالي شما جهت حمل به شهرستان‌ها با تاخير زياد و تقريبا در پايان زمان اداري شركت به دست ما مي‌رسد. با توجه به‌اينكه حجم محموله‌هاي ارسالي در پايان ساعت اداري بسيار زياد مي‌شود، فشردگي كار در‌اين ساعات موجب كندي زياد كار در پايان روز شده و گاهي مجبور مي‌شويم تا بخشي از اين محموله‌ها را روز بعد ارسال كنيم. اين امر مسلما موجب كاهش كيفيت كار ما و تاخير در رسيدن كالاي شما به دست مشتريانتان مي‌شود. لذا خواهشمند است جهت كمك به شركت ما، در ارائه خدمات بهتر به شما و مشتريان شما، در صورت امكان محموله‌هاي خود را در ميان روز براي ما ارسال كنيد تا امكان ارسال آنها در همان روز فراهم شود.
پيشاپيش از همكاري شما متشكريم.
در پايان بايد گفت براي قانع كردن كسي به انجام كاري بايد وي را مجاب كنيم كه اين كار به نفع وي نيز هست و براي اين بايد از راه‌هايي استفاده كنيم كه مخاطب ما منافع خود را در پيشنهاد ما ببيند.
مهرداد فضيلت